Jak wykorzystać reklamę na Facebooku w celu usprawnienia procesu sprzedaży

Sprzedaż usług fotografii ślubnej jako proces

Generalnie w życiu mam tak, że bardzo zależy mi na usprawnianiu procesów, które zauważam i są dla mnie interesujące. Z uwagi na to, że jestem fotografem ślubnym to proces pozyskiwania zapytań i sprzedaży moich usług jest dla mnie wyjątkowo ważny. Jestem tego zdania, że cały proces jest tak dobry jak jego najsłabszy punkt. Dlatego rozkładam wszystko na czynniki pierwsze, modyfikuję i składam w całość, testując czy to dobrze działa.

Jak wygląda mój aktualny proces sprzedaży

Postaram się opisać cały proces ze wskazaniem na to co dzieje się automatycznie i w jakim stopniu:

1. Zapytanie - w wyniku organicznego lub płatnego ruchu z Facebooka lub Instagrama. Cały miesiąc mam włączone reklamy, które pozyskują nowych odbiorców i w późniejszym etapie skierowana jest do nich reklama remarketingowa, która zoptymalizowana jest pod kątem pozyskiwania zapytań. Wiadomości od klientów spływają najczęściej przez stronę www oraz przez wiadomość na FB. Bardziej wartościowe są dla mnie zapytania z witryny internetowej (zaraz wyjaśnię dlaczego). W ciągu roku otrzymuję ok 450 zapytań i jest to wynik wystarczający aby dokonać rezerwacji na cały sezon.

Jeśli interesuje Cię temat pozyskiwania zapytań z reklam, to polecam mój kurs "5 schematów kampanii reklamowych na Facebooku dla fotografa ślubnego". Znajdziesz tam skuteczne schematy gotowe do zastosowania. Każdy ze schematów jest przynajmniej dwuetapowy czyli zawiera reklamę docierającą do nowych odbiorców oraz remarketing.

2a. Automatyczna odpowiedź na FB - nie zawsze jest tak, że możemy odpowiedzieć na wiadomość od klienta. Zdefiniowanie automatycznej odpowiedzi, która zawiera informację o tym kiedy może spodziewać się kontaktu z naszej strony jest bardzo na miejscu i daje klientowi przynajmniej cień nadzieii, że odpiszemy na jego zapytanie :). Wejdź w ustawienia / wiadomości / asystent odpowiedzi i ustaw ją sobie.

2b. Automatyczna odpowiedź e-mail - ja do tego wykorzystuję Mailchimp'a (system mailingowy, bezpłatny do 2000 maili w bazie). Klient po wysłaniu wiadomości przez formularz na stronie otrzymuje mail z informacją, że otrzymałem jego zapytanie i że w krótkim czasie odpiszę na jego wiadomość. Przesyłam mu także link do FAQ na mojej stronie żeby wiedział czego sie spodziewać w mojej ofercie. Następnego dnia wysyłany jest mail z zaproszeniem na mojego Instagrama, niezależnie od tego czy klient otrzymał informację cenową czy informację, że termin jest zajęty. Dlatego wolę otrzymywać zapytania przez formularz na stronie - daje mi to więcej możliwości.

3. Rozmowa telefoniczna - ten etap występuje jedynie wtedy gdy klient zostawi nr telefonu w formularzu na www lub w wiadomości na FB. Zdarza mi się też czasami poprosic o wysłanie numeru w celu wyjaśnienia i doprecyzowania kilku kwestii. Tego etapu nie zastąpi żadna automatyzacja. Skuteczność rozmowy z klientem w sprzedaży jest bardzo duża. W trakcie rozmowy nie tylko lepiej można zbadać potrzeby klienta, ale także trochę bardziej dać siebie poznać.

4a. Informacja cenowa - wysłana przez FB - korzystam z kilku zapisanych odpowiedzi, które mogę wybrać z poziomu messengera w przeglądarce lub w aplikacji Menedżer stron. Dzięki temu wysłanie odpowiedzi z informacją cenową zajmuje mi 3 sekundy od sprawdzenia czy termin mam wolny. Wiadomośc zawiera kilka zdań na temat tego jak pracuję oraz link do oferty w PDF.

Tutaj znajdziesz miejsce gdzie możesz zarządzać takimi odpowiedziami:

4b. Informacja cenowa - wysłana mailem - podobnie w przypadku Gmaila. Tutaj również możesz zapisać sobie kilka szablonów maili, które wykorzystasz odpowiadając na maile klientów. Poniżej screeny gdzie możesz znaleźć te opcje:

Aby włączyć tą opcję musisz wejsć w ustawienia / zaawansowane:

Aby zacząć tworzyć szablony musisz utworzyć nową wiadomość i kliknąć przycisk "więcej opcji"

5. Przypomnienie i pytanie o decyzję - to etap, który najmniej lubię. Najczęściej przypominam się po 4 dniach od przesłania informacji cenowej i pytam czy przesłana oferta spełnia oczekiwania przyszłej pary młodej, oraz czy udało im się już jakąś decyzję w sprawie współpracy podjąć. Niestety najczęściej taki mail pozostaje bez odpowiedzi lub odpowiedź jest negatywna :). Można więc zadać sobie pytanie - po co to robić? Statystyka pokazuje, że pomimo częstego braku odpowiedzi to znajdą się klienci, którzy sami twierdzą, że "dobrze, że im się przypomniało" i wielokrotnie skończyło się to umową.

Potrzeba zmian

Cały czas pracuję nad podnoszeniem skuteczności swoich działań marketingowych na każdym etapie. Staram się od samego początku obsługiwać potencjalnych klientów na najwyższym poziomie po to aby widzieli wartość zatrudnienia mnie jako fotografa ślubnego. Widzę jednak, że często nie ma pozytywnej decyzji w wsprawie współpracy, albo nie ma żadnej decyzji (patrz wyżej punkt 5.). Klienci w dużej części przypadków pukają do wielu drzwi w sprawie oferty i dają sobie czas na podjęcie decyzji (nikt nie wie ile). Często odpowiedź o chęci podjęcia współpracy pojawia się po 2 lub 3 tygodniach od dnia wysłania oferty. Myślę, że w tym czasie powinienem dać sie bardziej zapamiętać. Wysłanie jednego przypomnienia po 4 dniach to może być za mało gdy przyszła para młoda otrzyma oferty od 10 innych fotografów. Bardzo możliwe, że najlepiej zapamiętani zostaną Ci ostatni, z którymi będą w kontakcie. Dlatego widzę potrzebę modyfikacji działań w punkcie 4. i 5.

W punkcie 4. proces wysyłania informacji cenowej został taki sam jak był lecz zamiast pliku pdf z informacją cenową, wysyłam link do podstrony w mojej witrynie internetowej, na której zawarte są ceny. Zrobiłem tak po to aby móc do klientów, którzy zapoznali się z ofertą kierować odpowiednią reklamę z przyciskiem "Zadzwoń teraz". Wesprę tym sposobem działania na etapie 5 i nie pozwolę o sobie zapomnieć gdy klienci będą otrzymywać oferty od innych fotografów ślubnych.

Jeśli chcesz dowiedzieć się jak kierować reklamy do użytkowników, którzy odwiedzili konkretne podstrony w Twojej witrynie internetowej to zobacz mój "Darmowy kurs z remarketingu na Facebooku i Instagramie"

Do tej pory osoby, które wysłały zapytanie przez stronę lub przez fanpage wykluczałem z wyświetlania reklam. Wynikało to z czystych powodów oszczędnościowych - po co wyświetlać komuś reklamę skoro mam już jego zapytanie.

Do swojego zestawu reklam remarketingowych dołączyłem reklamę o następującej treści:

Dzięki temu rozwiązaniu wszyscy, którzy przeczytali moją ofertę w ciągu ostatnich 60 dni będą otrzymywali przypomnienie o rezerwacji terminu. Reklamę z przyciskiem "Zadzwoń teraz" można skonfigurować po wybraniu celu marketingowego "Zasięg". Dodatkowo w trakcie konfiguracji kampanii można zdefiniować częstotliwość wyświetlania takiej reklamy. Jest to pomocne jeśli nie chcemy być zbyt nachalni. Myślę, że rozsądnie jest wyświetlić taki komunikat raz lub dwa na dzień.

Widzę, że konieczne jest aby monitorować cały czas swoje działania i testować nowe rozwiązania. Bez tego nie ma mowy o rozwoju zwłaszcza jeśli Twój biznes nie jest jeszcze stabilny.

Mam nadzieję, że znalazłeś/łaś w artykule coś dla siebie. :)

Pozdrawiam serdecznie

Grzesiek